信贷员销售技巧和话术 信贷员话术技巧问答流程
一、针对放款人
1有意向的放款人（理财型）
我：您好，我是xxx公司的理财顾问xxx，工号为xxx！方面问一下您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？
客户：炒股买基金
我：您考虑比股票更稳健比基金收益更高的理财产品吗？
客户：你们利息多少？
我：根据业务情况不同利息在月息xx到xx分之间
听到这里，只要你的理财产品有竞争力，一般客户都会考虑，接下来，就可以留个微信什么的，持续跟踪！
2**惯把钱放在银行的（保守型）
针对，保守型的客户，一般可以这么跟他说：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧其实，一些理财产品，比如p2p理财产品，也是非常安全的，所有的p2p理财产品都实现了收益
现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀
二、针对借款人
开场白
您好！我是xx公司的贷款专员xxx，工号xxx，请问您是否有贷款融资的需求呢？（此处停顿3秒）（没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的活动）不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！
1房屋抵押
客户：我想借钱，你们的利息怎么收？
我：您想借多少？多长时间？
客户：50万，半年
我：您有什么可以做抵押的吗？
客户：你先说利息？
我：这样的，我们需要了解您的抵押物市值，才能确定利息如房屋
客户：哦，我有一套房子值100多万
我：您的借款用途是什么？
客户：现在压了一批贷款，需要资金周转
我：还款能力呢？
客户：3个月后我那批货就到位了
我：需要您提供货物的购销合同
客户：行
我：您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值如：房产本原件如果房产本和
土地使用证分离的需要那房产本和土地证您的身份证户口本结婚证（或离婚证和离婚
未再婚证明单身证明）需要提供一个保证住所（保证住所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所）保证住所人要提供保证住所的房产本还有您公司最近的营业执照组织机构代码证税务登记证近六个月的银行流水
客户：这么麻烦
我：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也需要对放款人负责程序越严谨，对双方的保障也更大
客户：好吧，我回去准备，多久能放款？
我：如果审查没什么问题，根据程序1-3天就可以放款
客户：我急用，你们尽快好吧
我：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧
客户：好
2车辆质押
客户：我用车做质押借5万
我：您的车是什么牌子？哪一年的车？
客户：去年的雪弗兰科鲁兹
我：您借款多长时间？
客户：xx个月，车我开来了您可以看看
我：我看看里程数！还有您的车辆手续都带全了吗？我看看手续
客户：您说需要什么，我回去准备
我：机动车登记证全额保险（依照当地车管所要求）您的身份证车辆原始购车发票，对了您的车是否是公司名下的车，还需要提供营业执照和组织机构代码证
客户：是我名下的，你们利息多少？
我：您的车市值在xx万左右，抵押率50%，就给您提供xx万的金额，您能接受吗？
客户：利息呢？
我：汽车质押的利率在月息xxx分左右，当然，这包含了放款人本金利息和我们的服务费
客户：xxx元吧？
我：对
客户：嗯，我回去准备材料
3信用贷
针对上班族公务员企业等
客户：我想借款，让我朋友公务员给我担保
我：你借款金额多少？用多长时间？借款用途是？
客户：xx万，xx个月，资金周转
我：您做什么生意的啊？
客户：做xxx
我：还款来源呢？
客户：做好这批xx，用销售收入还
我：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明
客户：没问题！
我：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户最近六个月银行流水，还需要他的身份证和户口本，我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额您要提供您本人的身份证户口本结婚证家具厂的营业执照和组织机构代码证税务登记证家居的购销合同您可以把材料先发到我们公司的邮箱我们审核后尽快给您答复。www.fangjial.com
客户：好的，请尽快审核，我借款着急
我：好，请放心，我会尽快给您回复
三大问题的解答：
利息高
1我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！
2分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤等于用银行的钱去赚钱
3告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行
4告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！
5断客户的后路：有能力抵押的客户用办理时间长来打击，有条件担保的客户用风险来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到
额度低
1大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切
2后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度
3团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求
4断客户的后路：有能力抵押的客户用办理时间长来打击，有条件担保的客户用风险共担来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到
5如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人
手续难
最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？
预约跟进
1当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？
2次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟
核对话术：xx先生您好，我是昨天上午联系您的xxx贷款专员xx，昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店您都准备了哪几项材料？跟您核对下，看看有没有什么遗漏
维护
每隔15天必须打一次回访电话；一个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以好让客户做转介绍
最后是客户的拒绝，如何回答：
1好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便我一会会先将信息发送到您手机里
2那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便？