成功营销十大经典案例(营销活动案例)

营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。以下是我为大家整理的关于成功营销案例故事，欢迎阅读! 成功营销案例故事1： 在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。 一个星期二的傍晚，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿，他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。 这个偶然的发现，使他计上心来。 他当即打电话给这位约翰·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎偕夫人一起来。 约翰·韦恩欣然应邀。 第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎约翰·韦恩下星期光临本餐厅。”海报引起了当地居民的瞩目与骚动。 到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高记录，大家都要看看约翰·韦恩这位巨星的风采。 到了晚上8点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人!”霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。 人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便迸发出了欢笑声。 客人簇拥着约翰·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。 此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。 于是“猜猜谁来吃晚餐”、“将是什么人来吃晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来高潮。 店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。 成功营销案例故事2： 那时候我已经做了竞价几年，因此代理公司请我们这些客户去郊游，说白了就是出去玩，去的地方倒没什么特别，就是在附近的一些小山村，先爬山，完了后去村里吃饭。但这次经历给了我很大的感触，到现在仍然记得，只是没有将它落在纸上，就怕很多人的真实评论破坏了我心中当初的那种美好。 现在写下来因为觉得已经没什么了，自己看清楚了一些营销的本质，觉得我们该善于对待任何不出格的营销方式。 我们当初去的是秦岭山下的一个人家，葱葱郁郁的树木，蜿蜒的小道，田地里种满了各类果树，正值初夏果实累累。每个人都很兴奋，心情也舒畅，导游大概讲了下行程，我们便满怀向往地向着小山村跑去，首先接待的是一个老村长，他很早便来迎接我们，似乎让我们顿时觉得自己是城里人的感觉。老村长也是村里唯一一个老师兼校长，当然这是前几年。现在他退休在家，但仍然没有闲住，因为他一直在做一件事情：就是在坚持中国四大发明之一，最古老的造纸术，手工造纸。在我们吃过午饭后，老村长便给我们说，想给大家讲讲我们到现在最古老的造纸术，说这个真的需要我们好好去了解，好好去保护好祖先的东西，不要再让人给糟蹋了。他说的有点激动，说他从教书开始就一直想做这件事，直到退休终于有了全部的精力来做。 他说这个村子里的造纸可以追溯到隋唐时期，当时是宫里唯一的提供纸张的地方，是著名的纸坊，除了宫里外只有少许的一些当时名人才用得起这里的纸张。经历了几个朝代更迭都没有毁坏这里的纸坊，在国民政府时期仍然完好，一直到解放后，就在他小时候仍然存在。 他现在60岁，就在他10岁的时候村里已经断断续续不再做这类手工纸了，而且伴随着村里老人的去世，会造纸的越来越少，眼看就要失传，他便一边教书一边去寻求会造纸的老人教年轻人造纸，但是老人愿意教，很多年轻人不愿意学，因为觉得没前途，他们需要外出打工挣钱养家，于是一耽搁又是几年。但心里从来没放下过，而且觉得一定要做成这个事情，于是退休后马上又去找老人，结果会的老人已经不多了，附近几个村子就剩了那么一两个人。所以他专门让人请过来，好吃好喝招待，又给人家儿子的一些粮食，然后责令让自己的儿子学。因为手续比较麻烦，而且道具也需要专门手工去做，所以耗费了不少精力，他也将所有的之前积攒的和退休后的工资全部购买了材料和家当。 两个儿子学了一两年，只有一个学到了一些技术，另一个没有悟性还没法学到一些精髓。随后他又去挨家挨户鼓动别的孩子来学，为此遭了不少白眼。最终又有一两个年轻人加入进来，总共前前后后学了4年，两个传授的老人也因为年事已高先后去世，所以就只剩了他们，寥寥几个人。 其中最让他潸然泪下的是因为当初他一个人教出了三四个清华北大学生，又有一个学生当了县长，另个当了农林局的领导，这是他的骄傲也是他现在的耻辱，他说在他们当时准备造纸的时候，自己多年来的钱花光了，也没有原材料，这种原材料只有其中一座山上的树皮才可以用，他当时想以他老师的身份，刚好学生在管这个事情，于是自己就跑一趟，结果他找了三四次都以借口避而不见，他只有堵在门口，不得已接见后也婉言拒绝，因为他当时的自尊心强就立刻便拂袖而走，于是又找到了另一个学生，学生对他很恭敬，但当他说到此事时屡次打岔，最后将他干脆当作了空气。一气之下他跑回村里发誓再也不去找了。说到这里他潸然泪下，说自己就当初差点跪下来了，说为了祖先这点东西自己哪怕尊严啥都不要，自己一个教了一辈子书，铁骨增增的人，在这么短短的一年内尝遍了所有的人情世故和酸甜苦辣，也伤透了心，抛弃了尊严，变成了厚脸皮。 他的这段话让我们内心唏嘘，而且真的很感动。他屡次哽咽，仿佛将多年挤压的委屈全部倒了出来。他随后给我们看了他在中央台讲解造纸术的视频，说最后是他借了所有亲戚的钱，包括村上的钱去购买了一些树木，回来做成了第一批纸张，随后有西安电视台一个记者了解到了情况进行了报道，随后关注度才起来。老人说到这里摸了一把眼泪，说到现在纸张已经造出了很多，他当县长的学生又来问他要纸说是送领导，他一个也没给，说就算把村子买下来也不会给。 随后老人又带我们参观了所有的造纸现场，和他供奉的造纸祖先像，让村子里的人给我们演示了一下造纸的所有工艺，然后有很多人提出来想要看看造出来的纸张，他只说先不要着急，等把这里讲完。在参观的过程中他给我们看了自己保存的纸张，都是存在了上千年的，在简陋的展览室里，说这种纸张最大的特点就是保存时间非常长，而且画出来的画，写出来的字都不会变颜色，而我们现在用的一些纸张不但会变颜色而且很快会风化，一般的书纸都是几年的，而现在做国画所用的宣纸也都只能存在几十，上百年，有质量比较好的也只能存在一百多年便会风化，现在的造纸术是先进了，但是在制作工艺的完整性以及材料上仍然没法跟手工的相比，手工是真真实实一遍一遍做下来的，经过高温的煮，而后蒸，再之后踩，是人用脚一脚一脚踩出来的，随后砸，用磨平的石块一下一下砸，而后又进行一次煮，随后过滤，而后进入池子，沉淀等等，经过了很多道程序，而且做出来一张纸要很多天。 这就是他给我们所说的全部，随后让我们参观了做出来的成批量的纸张，我们都非常好奇地看，随后就有人提出来说这个能不能买啊? 老人刚开始说这个不买的，现在村里有一两个年轻人在做这个事情，我们不想将它变成商业的，今天给你们说就是为了让你们知道咱们老祖先的东西，能更好地宣传和传承下去，让更多的年轻人了解和学习。 你们可以亲手摸一摸这纸张，看看是不是跟一般的不一样，而且你们也可以回去后写字画画看看。这时候就有很多人跟老人说，就让我们买一些吧!也好做个纪念，也算是我们的一点心意，虽然捐不出很多钱，但也只能买点纸了。很多人掏出钱问老人一张多钱，老人犹豫了好一阵子，说这纸本来不能卖的，你们想要就一张5快吧!大的10块。于是很多人掏钱买了很多张，我当然也是其中之一，因为我从小喜欢这类东西，而且刚好也喜欢点字画，于是乎买了20张，很想回去画点画让子孙后代存留个上千年。 我们一行总共有两百人，一人平均买5张，一张10块，总共多钱，大家可以算算。 以上就是我说的全部过程。可能有很多人觉得这不是一次营销行为，我也不想将它当作一次营销行为，但偏偏它就是营销，不管是不是刻意为之，它都是一次非常好的营销。 我可以帮助大家归纳下，为什么会成功，而且有这么多人买： 第一，他为产品包装了很多的历史文化，这其中包括他给我们看了那些古代的纸张，讲了纸坊的来历，再讲造纸的过程，和整个村庄的历史。 第二，他给产品涂上了很多的感情色彩，以自己的故事为基础，讲述了进行这件事是多么困难的一件事情，而且屡次哽咽(当然，我相信可能当时真的很不容易，他哭也是真的，而且我不怀疑他做的任何的事情，就算是营销我也不怀疑，因为无论如何他让我们得到了很多知识，和一种民族荣辱感。) 第三，他用产品的繁杂的制作过程来给我们讲述产品的好。过程的繁杂能体现出质量的好坏，做的人用心的程度，困难程度也能体现出质量的好坏。 第四，他给我们做了对比，说了产品的优势。他与现在的纸张做了比较，谈了手工做纸的保存时间。这是个很大的卖点。 第五，他增强了产品的珍贵性，稀有性。他说现在每到旅游季节有很多外国人专门过来看这个，而且都要带一些回去。 第六，也是最重要一点，最终的成交是我们主动的，而他至始至终没有给我们任何的推销。他用了整个过程来操控。 第七，也很重要，其实他非常成功地运用了体验式营销。他让我们自己体验了一个过程，让我们沉浸在其中。自己已经在内心说服了自己，认可的所有的东西。至始至终没有任何怀疑。 到现在我心存敬意，只不过觉得纸有点贵而已，其他我觉得收获还是挺多。这真的是一次很成功的营销，也许老村长是本色出演，利用了自己真实存在的东西，但是却让我事后总结了很多，了解了营销的最真实的东西。说实话他朴实的状态首先打动了我们，然后又给我们以讲历史的形式作为切入点，再又放出他在中央台讲解的视频让我们更加对他有敬意，到接下来给我们讲亲身经历感染感动每个人，再到整个造纸过程的体验，纸张的对比等等整个环节下来，是不是很完美。 一次完美的营销，事后确实很有争议，因为有很多人觉得这不是营销。所以大家看到这次营销多么成功么? 而且我们为此争论了很长时间，到现在我将它当作一次完美的营销，别人将它当作一次身心灵之旅，可我内心却是对那个老村长充满敬意，不管他处于什么目的，但这个手工造纸术确实不能失传，需要我们好好去了解和保护。 成功营销案例故事3： 家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此进城的往往是一家老少。 101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也像是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。 有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗?这次就让你免费坐车。” 102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票，她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。 船员民们也理解，几个人就掏几张票的钱。因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了，听说停开了。它应验了102号女主人话：马上就干不下去了，因为搭她的车的人很少。 成功营销案例故事4： 一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B,它先向A草地跑去,当它到了A草地附近时,它发现草地B比A更茂盛,它就放弃了A而奔向B。 当它来到B草地附近时,结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。 如此几个反复以后,当它再也没有力气时,它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到,所以它就饿死了。销售小故事感悟： 决策理论认为,决策是从众多的方案中选择最优的方案,但是,事实上在很多情况下是不可能的,于是决策又有一个原则是满意原则,也就是说,只要决策的结果使决策者满意就行了。 在营销决策中同样贯彻这个原则,当我们执著于寻找最优方案的时候,大好的营销机会悄悄溜走了,最终导致一事无成。 销售案例小故事系列十三：聪明的报童 某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。 第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。 第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。 而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另谋生路了。 成功营销案例故事5: 在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有“头撞南墙”的时候。 在一个初创的企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑. 《古兰经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身“移山大法”，然而故事的结局足可让你我回味—— 世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。 现实世界中有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示人们：如果事情无法改变，我们就改变自已。 如果别人不喜欢自已，是因为自已还不够让人喜欢; 如果无法说服他人，是因为自已还不具备足够的说服力; 如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买的产品; 如果我们还无法成功，是因为我们自已暂时没有找到成功的方法。 要想事情改变，首先得改变自已。只有改变自已，才会最终改变别人;只有改变自已，才可以最终改变属于自已的世界。 山，如果不过来，那就让我们过去吧!

要设计一个案例分析计划，则需要决定数据来源、分析着手点、分析工具、样板工具和联系方法等细节。为此，下面由我为大家整理经典的口碑营销成功案例相关内容，欢迎参阅。 经典的口碑营销成功案例篇一 农资行业试水社会化营销 有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功，也有不少人想学习这个活动的运作。那么，我们就来理顺一下这个活动做的还算成功的几个关键词。 首先，“每天农资”能够在十天内取得如此成绩，与前期的粉丝积累有很大的关系，也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群，这其中内容起了关键作用。 其次，“每天农资”作为行业的原创自媒体大号，覆盖精准人群4万多人，其中，以70、80、90新生代农资人为主，这些人对互联网应用熟练，容易接受新的观点，成为了此次营销当中的主力军，即人。 再次，磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品，价格透明，使用技术低，用量大。用户教育成本低，容易做出来产品优势，是一款非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外，成都尼达罗作为一家专业磷酸二氢钾出口企业，也很好的给产品做了信任背书。 接着，老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析，快速的获得粉丝的认可和建立信任，确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且，磷酸二氢钾，低于市场百分之五十的价格，本身就造成了一个行业的社会热点话题，通过前期粉丝内部的参与传播，到最后，行业所有相关网民的传播。 移动互联网的发展，惠及了农资农民这个群体，使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息，同时也为农资社会化营销提供了支持和土壤，使得社会化营销传播成为了可能性。 另外，农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候，高成本，低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可以取得成功的关键因素之一，抛开了业务员、代理商等所有中间环节，直接做到零售商，从而降低了产品的流通成本。 作为一个行业原创自媒体，每天农资的定位是比较精准的：每天一个农资人的故事，以农资人故事为主，切入。所传播内容就无须严谨和客观，只要生动，有价值且具有传播性即可。每天农资主要原创内容偏重于经销商群体。这样，有利于粉丝群中经销商的沉淀和积累。 没有经过任何推广和宣传，做到现在的行业大号，靠的就是内容为王。其次，每天农资和老猫两个标签是相关联的，老猫已然成为了每天农资的一个符号，即自媒体的“自”，让别人感觉到每天农资以一个拟人的形态存在着，大家不会把每天农资当成一个冰冷的账号或者媒体，而是当成老猫这个人，时不时的也能在各个行业群里见到老猫活跃的身影，就给大家一种，每天农资就在身边的感觉，可靠，值得信赖。 这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样：大企业到时候出事了还会踢皮球，找不到人，但是老猫不会，只要出了事你就能直接找到他，你做的是刷脸的事，你不可能坑我，这体现了社会化营销的扁平化。 每天农资极大的调动了粉丝的积极性。 以联合农资零售团购为卖点，很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体，进行小范围的参与。 从产品规格到纯度以及价格等等，都让前期的粉丝群参与了进来，从而增加了粉丝的参与感。甚至，产品的包装，都是粉丝自己找的设计师设计出来的。 话题 以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由，很好的代入了“零利润销售”这个概念，以低于市场百分之五十的价格去操作这个产品，本身就具有很大的话题性。 活动 当笼络了前期的铁杆粉丝以后，就开始了对“我们卖磷酸二氢钾看法”的话题活动，通过铁杆粉丝带动行业相关认识积极参与进来。为这次的社会化营销制造了外围人气。 猜价格 这次社会化尝试，除了粉丝基数外，另一个成功的关键因素就是价格，互联网营销，常规产品，性价比永远是一把利器。 所以，每天农资就极大地借用这个机会，在自己工作人员的QQ、微信等发起猜价格活动，只要猜准实际价格，就赠送一件产品。也极大的把大家的目光吸引到了产品的价格和性价比上。 美中不足的是，这次活动范围较小，主要是在自己铁杆粉丝当中进行的，没有向外扩散。 预售 通过预售，给磷酸二氢钾销售价格低，不是恶意杀价，而是订单生产降低成本提供了更加充足的理由。 运费 运费根本就不是一个问题，但是当时有人提出运费成本太高，就又引发了大家对产品运费的猜测和抱怨，但是每天农资积极应对，很好的把这次的抱怨和猜疑，转变成了粉丝的忠诚度，运费最后还是那个运费，但是每天农资工作人员的认真态度却得到了大家的认可。 售完 当产品已发送，都达到客户手中的时候。每天农资又搞了一次“晒图，刷脸，得磷二”的活动，活动在每天农资微社区举办，所有人员，不限制是否购买过每天农资的磷酸二氢钾，也不限于经销商和业务员，只要晒到微社区本人和磷酸钾的合影(任意厂家的磷酸二氢钾)，都可以通过点赞获得相应的磷酸二氢钾产品，这次活动的主要目的，在于创造一个新的产品名称“磷二”。用磷二替代掉大家对磷酸二氢钾的称呼。可以说，这是一次成功的尝试，以制造概念而确定自己在这个行业当中的地位。 每天农资卖磷酸二氢钾，引起了行业某种程度的关注，同时也给当前行业的迷茫带来了一个思路。农资行业目前机构臃肿，从业人数居高不下，运营成本居高不下，这一切都逼迫着农资行业进步到一个更加高效和低成本的时代，农资社会化营销的模式，无疑，节省了诸多的中间环节，值得大家的关注和思考。 经典的口碑营销成功案例篇二 转转：二手交易剑指下一个移动入口 看多了此前洗脑式的口号“58同城，一个神奇的网站”，在2016年春节前夕，由CEO姚劲波亲自上阵，为旗下二手交易平台“转转”代言的楼宇广告，倒是让人眼前一亮。 在广告片中，CEO姚劲波身穿58标志性的橙色服装，化身“暖男”，靠手指一转，就轻松把闲置在家的手机电脑、家电家具和童车玩具都“转”成了实实在在的现金。 这轮广告创意，将品牌诉求附着在用户真实的生活场景上，正迎合了春节前辞旧迎新，是国人添置新装备和处理闲置物品的高峰期。当“梦寐以求的iPhone6S刚拿到手，才用了一年的土豪金iPhone 6肿么办”成为这个时空场景下用户关切的问题，“转转”这样一个闲置物品交易平台的落地营销就显得应时应景，将受众的潜在需求成功引爆。 二手交易：一个正在崛起的市场 目前有关闲置物品交易的平台有不少，除了阿里旗下的“闲鱼”，还有垂直二手类交易平台，如针对二手数码产品的爱回收、“电玩巴士”等。58赶集以同城信息服务起家，其平台天然适合做人与人的信息连接，这为其运营二手交易平台提供了便利。数据显示，每天有超过500万用户在58二手平台转让闲置宝贝，有几十万新的闲置商品，这已经形成极具规模的闲置物品交易集市。 据悉，国外主要分类信息网站中，二手交易信息是占比最大的业务，占整体比重的 50%―70%。而在 58 赶集上，二手还排在房产、招聘之后，目前占所有信息的20% 左右。随着人们消费升级，“双11”销售额连年破纪录，国人对于“买买买”的能力和热情越发高涨，闲置物品增多是必然。据“闲鱼”官方数据显示，2014年7月上线，目前该平台上拥有每天超 20 万件闲置物品的成功交易。此前并不成熟的二手买卖需求背后，是一个即将爆发的市场。 “转转”于2015年11月中旬上线。有别于一般二手网站的陌生人交易，“转转”与微信达成战略合作，其登录入口只开放给个人微信，登录后，支付也通过微信支付完成交易闭环。意指通过微信好友关系链，让闲置商品在朋友圈里“转起来”。在“转转”上发布的商品，可以一键分享到朋友圈，吸引熟人来购买。用户也可以轻松发现朋友圈的好友在“转转”上的卖品，而不是在刷朋友圈的时候只想屏蔽对方。一个基于社交关系链的全新二手交易模型已然出击。 线上线下： 集中瞄准潜在用户 投放策略上，在“空中”围绕年轻消费者的核心娱乐选择知名电视栏目，在“地面”围绕年轻消费者的核心生活空间——公寓楼写字楼的分众楼宇广告，形成了立体组合与无缝传播。“转转”这样组合的投放方式可以在关键时间点，集中地对目标群体产生合力，使效果翻倍。 从1月11日开始，在分众楼宇Top20的城市，都能够看到姚劲波为“转转”代言的身影。楼宇大屏及互动小屏轮番轰炸，以高频次、高到达率，在等电梯时对白领受众进行“刷屏”。传统的地推模式人力耗费高、效率低，而锁定目标人群每天必经生活路径的广告媒体，已成为互联网品牌突围的首选。调研数据显示，楼宇受众92%的人群集中在20 — 45岁，一线城市月收入超过3000元的占89%。他们有较高的收入，工作节奏较快，是“买买买”的主流人群，由此也产生了大量闲置物品，是“转转”最重要的潜在客户。 在线上，“转转”还结合分众专享公众号，对这一轮推广充分引流。分众专享是微信排名前三的营销平台，拥有3100万名粉丝，其中大部分是分众楼宇的深度受众，跨屏投放，能够深度沟通“转转”的核心目标人群。 广告效果：品牌势能瞬间引爆 调查显示，互联网品牌将30%的预算用于线下建立知名度，70%投放线上拉动流量，将使线上转化率显著提升。借助线下生活圈媒体分众楼宇风暴式刷屏，线上线下准投放立体轰炸，此轮广告推出短短的两天，iOS排行就升到了生活类APP的第13位，结合春节的节点，“转转”品牌此前积累的势能得以充分释放，可以说一炮而红。准确的用户场景洞察和强大的广告组合攻势功不可没。 在线下楼宇广告同期，分众专享在线上推送了两篇“转转”促销信息，都得到超过10万阅读量，以“发58红包”的形式获取高转化率。另外，分众专享还利用服务号中的“金元赢”入口，吸引粉丝下载“转转”APP，赢取现金红包，收获了大量目标新用户的主动下载。 正式上线两个月后，“转转”日活峰值已达到近100万，日订单量峰值已经破万。每周的新增用户和订单数都持续保持着20%以上的增速，平均客单价在500―600元。在分类信息的大平台上，58赶集在一个个重点类别上从信息切入交易，从58到家服务、瓜子二手车，到通过“转转”发力二手物品，楼宇广告已成为其品牌落地推广的首选场景。 经典的口碑营销成功案例篇三 2012年4月，加多宝“红动伦敦精彩之吉”活动在广州拉开序幕，加多宝“红动伦敦之星”评选同期启动。之后“红动伦敦畅饮加多宝”系列活动随即以“城市接力”的形式，在全国十大城市依次展开主题活动。无论是社会名流、奥运冠军还是普通百姓，都可以将自己对于奥运的祝福写在上面，并将寄语带到伦敦。在伦敦奥运即将开幕之前的7月8日，当一面庄严壮丽的红动大旗在两个巨型加多宝红罐造型的热气球牵动下，于鸟巢上空冉冉升起的时候，全场人群欢呼雀跃。在红旗的辉映下，现场的每一位国人都突然感觉到，自己和伦敦奥运的距离其实是如此之近。 伦敦时间7月22日上午，由国家体育总局体育文化发展中心和加多宝集团联合发起的“红动伦敦畅饮加多宝”在伦敦新地标——伦敦眼举行了一次别开生面的为伦敦奥运祝福的活动。本次活动是更名后的加多宝品牌首次在海外惊艳亮相，这无疑展现了加多宝集团的雄厚实力和在全球范围内推广凉茶文化的坚定信心。

一些经典的营销案例总是能给我们带来一些启发!下面是十个比较经典的成功营销案例，这些经典案例能让我们学习一些什么东西呢?跟着我一起去看看吧! 史上最经典的十大成功营销案例1 【移位营销】 上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针，因成本高难以维持。决定把公司在上海难以生产的缝纫机转移到生产成本低的内地去建立生产基地。这样，一包针的生产成本降到0.3元，大大增强了市场竞争力，从而夺回了失去的市场。 史上最经典的十大成功营销案例2 【限量营销】 日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加路”新车，非常抢手。该公司没有因此拼命上产量、扩规模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结果订单激增到30多万辆。为公正起见，公司对所有订购者实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。其结果造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。 山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。有一年，我国毛皮生产出口压缩，内销不畅。许多厂家停止收购，竞相压价抛售。该厂经过调查分析，审时度势，逆向营销，贷款400万元以低廉价格在量收购。数月以后，市场需求回升，毛皮价格上涨，该厂赚了一笔可观的利润。 史上最经典的十大成功营销案例3 【文化营销】 格兰仕集团生产的微波炉是新兴产品，为了挖掘潜在市场，该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动，全方位介绍微波炉知识。此外，还编出目前世界上微波食谱最多最全的《微波炉使用大全及菜谱900例》，连同《如何选购微波炉》一书免费赠送几十万册，使格兰仕这个深入人心。市场占有率遥遥领先。 史上最经典的十大成功营销案例4 【启动营销】 海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。因此，该集团制定全面启动农村市场的营销战略，并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况，他们开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显着经济效益。麦当劳成功的一个重要因素，就是市场营销定位明确――主要面向青少年，特别是儿童。他们针对青少年、儿童的特点开展各种促销活动，如开心生日会、赠麦当劳玩具等，因此在市场竞争中独占鳌头。 史上最经典的十大成功营销案例5 【远效营销】 日本有家巧克力公司，意欲培养日本青年过“情人节”的习惯，然而效果不理想，但是，该公司认定一战略方向，坚持不懈地宣传“情人节”，最后终于达到目的。现在，日本青年人在“情人节”互赠巧克力已成风气，该公司巧克力销量骤增，生意越做越红火。 史上最经典的十大成功营销案例6 【特色营销】 美国有家名不见经传的小店，在许多服装店看好高档服装经营时，却反其道而行之，专门经营服装大厂生产多余、规格不配套而其它商店又不愿问津的零头单件服装。该店采取“一口价”的营销策略，即所有服装不论其式样、规格、颜色如何，全部以6美元一件出售，满足了大多数消费者需求，生产从此兴旺发达。 史上最经典的十大成功营销案例7 【限价营销】 南京三星级的江苏美食场城，规定216种各派美味佳肴由名厨主理，顾客可随意选用，数量不限。 收费结账时，实行“最高消费者限额”，每人50元，超额消费部分不收费。如果每人消费不足50元，则按实际消费额收费。此举深受消费者欢迎，美食城每天顾客盈门，座无虚席。 史上最经典的十大成功营销案例8 【借名营销】 约翰逊研制出“粉质化妆膏”时采用“借名生辉”的办法进行推销。他拟出一则广告：“当你用过佛雷公司的之后，再擦上约翰逊的粉质化妆膏，将会收到意想不到的效果。”这则广告貌似宣传佛雷，实质上却在宣扬自己。不到半年，约翰逊名声鹊起，迅速占领美国黑人化妆品市场。 史上最经典的十大成功营销案例9 白加黑——治疗感冒，黑白分明 1995年，"白加黑"上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为"白加黑"震撼，在营销界产生了强烈的冲击。 一般而言，在同质化市场中，很难发掘出"独特的销售主张"(USP)。感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等"大腕"凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。 "白加黑"是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂"扑尔敏"放在黑片中，其他什么也没做;实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。 在广告公司的协助下，"白加黑"确定了干脆简练的广告口号："治疗感冒，黑白分明"，所有的广告传播的核心信息是"白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。"产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。 史上最经典的十大成功营销案例10 舒肤佳——后来居上称雄香皂市场 1992年3月，"舒肤佳"进入中国市场，而早在1986年就进入中国市场的"力士"已经牢牢占住香皂市场，后生"舒肤佳"却在短短几年时间里，硬生生地把"力士"从香皂霸主的宝座上拉了下来，根据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95%，比位居第二的力士高出14个百分点。 舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的"除菌"概念。 在中国人刚开始用香皂洗手的时候，舒肤佳就开始了它长达十几年的"教育工作"，要中国人把手真正洗干净——看得见的污渍洗钓了，看不见的细菌你洗掉了吗? 在舒肤佳的营销传播中，以"除菌"为轴心概念，诉求"有效除菌护全家"，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气等场景告诉大家生活中会感染很多细菌，然后用放大镜下的细菌"吓你一跳".然后，舒肤佳再通过"内含抗菌成分'迪保肤'"之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗"干净"，另外，还通过"中华医学会验证"增强了品牌信任度。

企业有时候在本土销售成绩不佳时，或许可以通过国际市场来实现转变，从而获得成功。下面是我精心为大家搜集整理的成功的国际营销案例，大家一起来看看吧。 成功的国际营销案例1：麦当劳 1955年，52岁的克劳克以270万美元买下了理查兄弟经营的7家麦当劳快餐连锁店及其店名，开始了他的麦当劳汉堡包的经营生涯。经过多年的努力，麦当劳快餐店取得了惊人的成就：目前，它已成为世界上最大的食品公司，截止1986年，其年销售额就已高达124亿美元，年赢利4.8亿美元，麦当劳快餐店已遍布世界大多数地区。如果你访问日本，你可走进麦当劳快餐店，来上一个大大的“麦当劳”汉堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋饮料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰国订上一份麦当劳。如果谈判成功的话，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品尝到麦当劳的特色。总之，麦当劳现已成为一种全球商品，几乎无所不在。麦当劳金色的拱形“M”标志，在世界市场上已成为不用翻译即懂的大众文化，其企业形象在消费者心目中扎根到如此地步，正如美国密执安大学的一位教授说的：“有人哪一天看不到麦当劳餐厅的金色拱顶，会感到这一天真难以打发，因为它还象征着安全。” 麦当劳公司是怎样取得如此瞩目的成就呢?这归功于公司的市场营销观念。公司知道一个好的企业国际形象将给企业市场营销带来的巨大作用。所以其创始人克劳克在一方面努力树立起企业产品形象的同时，更着重于树立起良好的企业形象，树立起“M”标志的金色形象。当时市场上可买到的汉堡包比较多，但是绝大多数的汉堡包质量较差、供应顾客的速度很慢、服务态度不好、卫生条件差、餐厅的气氛嘈杂，消费者很是不满。针对这种情况，麦当劳的公司提出了著名的“Q”、“s”、“C”和“V”经管理念， Q代表产品质量“Quality”，S代表服务“Service”、C代表清洁“Cleanness”，V代表价值“Value”。他们知道向顾客提供适当的产品和服务，并不断满足不时变化的顾客需要，是树立企业良好形象的重要途径。 麦当劳公司为了保证其产品的质量，对生产汉堡包的每一具体细节都有着详细具体的规定和说明，从管理经营到具体产品的选料、加工等，甚至包括多长时间必须清洗一次厕所、煎土豆片的油应有多热等细节，可谓应有尽有。对经营麦当劳分店的人员，必须先到伊利诺斯州的麦当劳汉堡包大学培训10天，用到“汉堡包”学位，方可营业。因此，所有麦当劳快餐店出售的汉堡包都严格执行规定的质量和配料。就拿与汉堡包一起销售的炸薯条为例，用作原料的马铃薯是专门培植并经精心挑选的，再通过适当的贮存时间调整一下淀沙和糖的含量，放入可以调温的炸锅中油炸立即供应给顾客，薯条炸后7分钟内如果尚未售出，就将报废不再供应顾客，这就保证了炸薯条的质量。同时由于到麦当劳快餐店就餐的顾客来自不同的阶层，具有不同的年龄、性别和爱好，因此，汉堡包的口味及快餐的菜谱、佐料也迎合不同的口味和要求。这些措施使得公司的产品博得了人们的赞叹并经久不衰，树立了良好的企业产品形象，而良好的企业产品形象又为树立良好的企业国际形象打下了坚实的基础。 麦当劳快餐的服务也是一流的。在这里没有公用电话和投币式自动电唱机，因此没有喧闹和闲逛，最适于全家聚餐。它的座位舒适、宽敞，有早点，也有新品种项目，随顾客挑选。这里的服务效率非常高，碰到人多时，顾客要的所有食品都事先放在纸盒或纸杯坦克中，排队一次就能满足顾客所有的要求。麦当劳快餐店总是在人们需要就餐的地方出现，特别是在高速公路两旁，上面写着：“10米远就有麦当劳快餐服务”，并标明醒目的食品名称和价格;有的地方还装有通话器，顾客只要在通话器里报上食品的名称和数量，待车开到分店时，就能一手交货，一手付钱，马上驱车赶路。由顾客带走在车上吃的食品，不但事先包装妥当，不致于在车上溢出，而且还备有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾纸等，饮料杯盖则预先代为划十字口，以便顾客插入吸管。如此周详的服务，更为公司光彩的形象加了多彩的一笔。 麦当劳公司在公众中树起优质产品、优质服务形象的同时，也意识到清洁卫生对于一个食品公司的重要性，假如没有一个清洁卫生的形象，麦氏公司是无法一直保持其良好形象的，当然也就无法保证其良好的营销效果。所以麦当劳快餐店制定了严格的卫生标准，如工作人员不准留长发，妇女必须带发网，顾客一走就必须擦净桌面，落在地上的纸片，必须马上拣起来，使快餐店始终保持窗明几净的清洁环境。顾客无论什么时候走进麦当劳快餐店，均可立刻感受到清洁和舒适，从而对该公司产生信赖。 由于麦当劳快餐店在服务、质量、清洁三方面的杰出表现，使得顾客感到麦当劳快餐是一种真正的享受，花钱也值得。这种感受会促使他再次走进麦当劳店，走进那金色拱顶的餐厅。 麦当劳公司就是这样通过Q、S、C、V的营销管理模式，为企业赢得了良好的形象。今天，麦当劳公司正以一个安全、可靠的形象高高立在国际市场。良好的国际形象对企业的市场营销带来了巨大的效益。同时，良好的销售又进一步扩大，巩固了企业的国际形象。 麦当劳成功的市场营销案例点评： 企业的产品和服务能为顾客所承认、接受，这个企业才能在市场上站得住脚，因此企业全部经营活动的出发点和归宿，就是千方百计使顾客对其产品和服务感到满意。想顾客之所想，急顾客之所急，而且想得要更加周全细致。 仔细分析一下麦当劳的成长过程，为什么一种速食品牌能成为大众文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名称、清洁幽雅的就餐环境、良好的食品质量……等等，但每一个原因细究下去，都是一条营销策略的认真贯彻、实施。 成功的国际营销案例2：伊莱克斯亲情化营销策略剖析 90年代初期的中国家电市场竞争已是白热化，仅就电冰箱而言，1985年我国电冰箱制造企业是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合资企业亦难逃被淘汰的命运。如声名显赫的“阿里斯顿”家族，鼎盛时期共有9个兄弟，但后来除美菱、长岭和华意外，其余的兄弟都不见了踪影。然而这一切都无法阻挡伊莱克斯匆匆的脚步。它认为中国是世界上最大的家电市场。中国家电业经过十几年的发展虽然卓有成效，但是产品科技含量、技术功能等方面与世界先进水平相比尚有一定差距，尽管某些产品知名度很高，但是品牌忠诚度却较低，所以对新旧品牌来讲，市场机会是相等的。 一)、明确市场定位以静音冰箱为切入点 外国品牌进入中国市场不仅面临着产品本土化的问题，也面临着营销策略本土化的问题。伊莱克斯很好地把握住了这两点。 90年代后期我国电冰箱生产能力已达2300万台，实际产量已达1000万台以上，而市场需求仅为800万台。而且，由于冰箱市场已基本成熟，消费者对品牌的认知度很高。海尔、容声、美菱、新飞四大品牌的市场占有率已高达71.9%。在产品功能方面，海尔正在大力推介其抗菌冰箱，容声和新飞在节能、环保、除臭方面已取得领先地位，美菱则独树一帜，大力开发保鲜冰箱。 在这种难以撼动的强大对手面前，伊莱克斯针对自己的目标消费群特征和产品风格精心设计了一条充满亲情色彩的营销策略，并以“静音冰箱”作为进入中国千家万户的切入点。伊莱克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，两天，而是十年，十五年……”，“好得让您一生都能相依相靠，静得让您日日夜夜察觉不到。”这种极具亲情色彩的营销语言，除使中国消费者感受到温馨和真诚外，品牌形象和产品形象也随之得到了认可——“静音”就是伊莱克斯的个性和风格。 其实，伊莱克斯推崇的“静音”冰箱并非是针对中国市场特别设计制造的产品，它只不过是采用扎努西高效低噪音压缩机而已，这和它在世界其他市场提供的产品是一样的，惟一的区别就在于成功地为其产品塑造了亲情化形象。 伊莱克斯集团总裁麦克•特莱科斯在做中国市场调查时说过的一句话很值得人们细心品味，他说：“在开拓任何一个国家的市场时，我们都必须重视当地的民俗风倩，生活习惯，消费方式等社会文化差异，只有尊重这些差异，充分地了解、分析消费者对我们产品的认识，我们才可能赢得他们的信赖和推崇。” 二)、以谦恭形象为品牌经营包装 90年代后期的中国电冰箱市场份额继续向知名品牌商品集中，非名牌商品市场进一步萎缩，海尔作为电冰箱行业的龙头老大，市场占有率已达30%以上，构成了伊莱克斯拓展中国冰箱市场主要的竞争对手之一。但同时，海尔在激烈的市场搏击过程中积累的丰富营销经验、售后服务经验、品牌形象扩展策略以及销售网络营建经验对伊莱克斯在中国实施本土化营销无疑是最有效、最便捷也最具影响力的启示。 伊莱克斯认为外国企业尽管有自己的品牌优势和产品优势，但是要想在中国市场参与竞争，就必须要注意营销手段的适地性，要建立在对中国市场消费文化了解的基础上。为此，伊莱克斯在市场导入初期以低姿态虚心向海尔学习营销经验，不但可使自己的营销工作少走弯路，避免惠而普、阿里斯顿与中国企业合作失败的教训，更可以在中国公众中树立谦恭务实的企业形象。而在中国商界历来就有“同行是冤家”的说法，视同行为大敌。当时一些冰箱生产企业浮夸风气日盛，为扩大品牌知名度，不惜倾尽全力在各种媒体上标榜自己的业绩。在这种情况下，伊莱克斯于1998年2月在海口召开的全国经销商大会上郑重提出向海尔学习的口号，立即在工商界掀起轩然大波，一个年销售额在147亿美元的国际家电巨人向销售额仅仅是它5%的中国品牌学习本身就造成了强烈的轰动效应。 三)、营销宣传始终体现品牌亲情化形象 伊莱克斯集团在市场推广方面，与当时国内一些企业投入巨资在媒体上大做广告的做法形成强烈反差。 伊莱克斯历来遵循广告宣传低姿态、科研开发高投入的经营宗旨。所以伊莱克斯在产品导入期的广告投放很有节制，并且不忘赋予广告以强烈的说服性和亲情性。据北京中企市场研究中心统计，在1998年电冰箱品牌的平面广告投放上，伊莱克斯的广告费用仅及海尔、容声的1/3。在广告投放地域分布上，海尔的特点是全国遍地开花，表明它雄心勃勃，以天下为己任;而伊莱克斯则主攻北京、上海以及东北、华东、华南地区的大城市。在西北地区伊莱克斯投放仅为0.8万元，海尔则为27.7万元。伊莱克斯在甘肃、青海、云南、内蒙古等地区投入也很少甚至没有投入。而在北京的投入量却高达10.06万元，海尔则为9.22万元，反不及它。由此可见，两个品牌广告投放策略不同，重点城市的高收入家庭是伊莱克斯既定的目标消费群体。 在中企调研监测网所监测的586家平面媒体上，伊莱克斯主要选择市级媒体，尤以晨报、晚报为主，目的是体现它的贴近性。为强化自己品牌的认可度，伊莱克斯在隐性广告宣传方面，认真借鉴海尔发动舆论攻势的成功经验，在众多宣传媒体上突出其产品优异性和与消费者建立的亲情化形象，其声势轰轰烈烈，所产生影响之大难以估量。 伊莱克斯在宣传内容上常有惊人之举。去年，结合自己的售后服务营销策略，伊莱克斯在媒体上推出“一年包换，十年包修”的承诺，这与海尔在空调行业承诺“六年包修”异曲同工，如出一辙，这也是伊莱克斯提出向海尔学习之后再次在消费者中掀起的波澜。 四)、促销手段多样体现亲情仍是主旨 伊莱克斯除了在电视及平面媒体发布广告外，其主要的促销活动是在销售店内直接面对消费者进行，使顾客对公司的规范运作、产品的技术水平和服务水难留下良好印象。例如针对我国城市冰箱进入更新换代时期，伊莱克斯推出超值弃旧，以旧换新行动。凡是购买伊莱克斯的用户，可用其旧冰箱折换一台伊莱克斯生产的吸尘器或电水壶，并负责上门搬运。在有的地方则推行“零售价优惠300元，再送一辆自行车”，甚至还推出“先用两个星期，感到满意再付款”的促销招数。 伊莱克斯另一营销群体是城市新婚家庭。每逢“国庆”、“春节”期间，伊莱克斯都适时推出极富针对性的“有情人蜜月有礼”促销活动，在有的地区也称“送贴心嫁妆”活动，对购买伊莱克斯冰箱的新婚夫妇赠送食品搅拌机、蒸气熨斗、面包炉等小家电物品，伊莱克斯促销形式对普通消费者也适用，馈赠内容更广泛，甚至送饮料、送一年电费、送购物优惠卡等。伊莱克斯仅仅围绕冰箱换代和新婚家庭作营销文章，不但扩大了市场占有份额，更重要的是在消费者中的亲情形象得到了淋漓尽致的发挥，这种亲情化形象反过来又强化了品牌优势，形成新的良性循环。 俗话说“谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场”。伊莱克斯可谓深谙此道，营销策略采用攻“心”为上，既不称“王”，亦不称“霸”，更没有自吹自擂，广告投入也是低姿态，然而其品牌形象和产品形象却在消费者中产生了影响。 伊莱克斯成功的市场营销案例点评： 伊莱克斯在产品的推广上成功地运用了亲情化、本土化营销策略，贴近了顾客的心，从而顺利占领市场。 一个企业拥有了优质的产品并不意味着必然的市场，还必须依靠行之有效的营销策略去进行拓展，而营销的灵魂就是行之有效。 国内商家现在都力创名牌，在进军海外市场的时候，也应借伊莱克斯的营销策略，不妨将商品进行一个由“土”变“洋”过程。这似乎更容易争取顾客的心。 成功的国际营销案例3：“清扬”洗发水 一、“清扬”品牌介绍 2007年4月27日，国际快速消费品业巨头联合利华公司在北京召开新闻发布会，高调宣布——该公司进入中国市场十年以来推出的第一款新产品、全国首款“男女区分”去屑洗发水“清扬”正式上市。期间，联合利华高层更指出，从2007年开始将凭借“清扬”在全球去屑洗发水领域的专业优势抢占去屑洗发水市场。 “如果有人一次又一次对你撒谎，你要做的就是立刻甩了他”——这是清扬广告片中的广告语，置身当前竞争复杂的市场环境中，清扬离奇、自信的画外之音显得意味深长。一时间，台湾知名艺人小S (徐熙娣)所代言的清扬洗发水广告频频出现在各种高端杂志上，占据了全国各大城市户外广告的核心位置，打开电视机——无论央视、卫视及地方电视台，点击进入国内各大门户网站，清扬广告无处不在。 长期以来，在宝洁与联合利华的洗发水大战中，宝洁无论是在品牌影响力、市场规模还是在市场占有率方面，都处于绝对优势。特别是在去屑洗发水市场领域，联合利华一直都没有一个优势品牌足以同宝洁的海飞丝相抗衡。作为联合利华十年来首次推出的新品牌，清扬旨在弥补、提升其在去屑洗发水市场竞争中的不足和短板。 二、“清扬”洗发水的：功能定位：去屑 1.“清扬”洗发水面市的市场背景 在联合利华等外国日化公司进入中国市场以前，消费者对洗发水的要求无非是干净、清爽，并无去屑、柔/顷、营养等多重要求。经过近20年的发展，中国消费者对洗发水的品牌意识已经被各大公司培养出来，同时消费者对头发的关注日益增加，为新的洗发水概念进入市场提供了广泛的顾客基础。各洗发水晶牌纷纷打出富有新意的定位以获取自己的一席之地，极大地刺激了中国洗发水晶牌的繁荣。赛迪顾问公司的研究结果表明：2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿元左右，市场上的洗发水晶牌超过3 000个，其中宝洁(中国)有限公司的洗发水市场就占到60%多。中国洗发水市场已经高度集中和垄断。宝洁、联合利华、丝宝集团、拉芳集团占去了80%左右的市场份额;好迪、采乐、蒂花之秀、飘影等二线品牌又抢占了13%;剩下7%左右的市场，则被上千个三线、四线品牌瓜分。更为严峻的是，自2006年开始中国洗发水市场增长减慢，2007年各洗发水晶牌的竞争更是激烈异常。市场的压力和巨大的利润蛋糕使各品牌在定位上各创新招，期望找到刺激消费者购买的新亮点。 2.去屑洗发水市场现状 就洗发水的功能定位而言，去屑洗发水是洗发水目前最大的细分市场，大约占洗发水市场一半的比例。作为一个有着100多亿元的市场，巨大的蛋糕吸引几乎所有的洗发护发品牌里都建立了去屑的品种。经过十余年的市场培育和发展演变，海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”早已深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就是海飞丝。另外，随着风影的“去屑不伤发”的承诺，使之在这个细分市场也拥有了一席之地。专业市场调查资料显示，去屑市场80%的市场份额一直以来都被宝洁系列的海飞丝品牌所占据，而众多本土品牌则蚕食着剩余的20%的市场存量，相比之下，呈现的两极分化现象十分严重。 去屑概念一直是洗发水市场一个重要诉求点，市场竞争激烈。但消费者调查表明，人们对现有产品的去屑效果并不满意。2007年4月2日，中华医学会科学普及部公布最近对 5 351人进行的网络调查显示，对于“去头屑”这个日常问题，60%的人对去屑效果不满意。由此可见，消费者对去屑品牌认同的程度并不太理想，市场潜力仍然巨大。 尽管进入中国市场早于宝洁并拥有力士、夏士莲等知名品牌，相对于宝洁巨大的洗发水晶牌家族所取得的成绩而言，联合利华的表现差强人意。特别是在去屑市场上，联合利华没有一个像“海飞丝”那样专门的去屑品牌，使其洗发水晶牌族在市场覆盖面上产生很大的缺失。所以“清扬”被联合利华寄予厚望，联合利华提出清扬的战略目标和未来愿景是要在未来三年内成为中国洗发水去屑市场上的领袖品牌。 3.清扬去屑新诉求：“维他矿物群”去屑 “清扬”是联合利华进人中国市场十年以来首次推出的新品牌，品牌定位为“专业去屑”，联合利华(中国)公司认为专业防治型去屑产品是目前的市场空缺，是当前去屑市场所面临的最大问题，而依托于数十年专业去屑研究经验的联合利华企业，对清扬在中国市场的未来表现充满信心，清扬信心百倍地作出承诺，要带领中国消费者走出20年头皮屑痼疾的困扰。 清扬去屑新诉求是“维他矿物群”去屑。联合利华表示，清扬是法国清扬技术中，b的研究结晶，产品的附加值突破在于“维他矿物群”去屑，联合利华拥有全球专利及临床测试验证，同时为“维他矿物群”进行了商标知识产权注册。联合利华公司表示其一直在为研究适合中国人的去屑产品而努力，在过去10年中，联合利华研发中心在中国已为超过3 000名消费者进行过临床实验，以更多了解中国消费者的头皮状况和问题，从而为中国消费者提供更精纯的去屑产品配方。清扬在进人中国以前，已经在南美、欧洲及东南亚地区去屑市场成为了当仁不让的第一品牌，并被数亿消费者证实了其在去屑方面的功效。因此，清扬也将是中国市场的最佳去屑产品。 ’ 清扬用“科技保健”引导消费者，产品宣传中强调“深入去屑，治标治本”，强调专业性。联合利华宣称“清扬”是“消费者信赖的头皮护理专业品牌”，其去屑功能是针对头皮护理，并通过广告的方式强化头屑由头皮产生这一少有竞争对手关注的消费者固有心理认知，表明“清扬”对去屑的根本作用，有效地与其他去屑品牌形成品牌区隔。 三、 “清扬”洗发水市场细分创新：性别细分 作为一个新品牌，想在品牌林立的中国去屑洗发水市场分一杯羹，必然需要“清扬”在品牌推出之前找出去屑市场的定位空白点。传统洗发水市场细分常常以功能为标准进行，如去屑、营养、柔顺、防脱发、黑发等，或以头发颜色来细分黑头发专用、染发专用等。清扬首次以性别为细分变量，将市场细分为男土用、通用和女土用市场，并选择男土和通用细分市场作为目标市场。虽然只是简单的性别细分，但在洗发水市场上的确存在男性和女性不同市场的不同需求，而这个需求差异一直是厂家所忽略的。清扬的性别细分在情理之中又在意料之外，这一细分市场的创新使消费者耳目一新，市场上刮起了一股强劲的“清扬”风。 “清扬”将旗下产品分男士和通用两大系列共有34个品种，作为首家推出男土去屑洗发水的品牌，“清扬”通过“倍添维他矿物群”这一概念的宣扬，表明其对男士洗发的关注，可谓开创了男士去屑洗发水的“蓝海”领域。并通过男士系列与通用系列两大阵容所形成的品牌组合构成了联合利华“专业去屑”的洗护完整产品线，可以极大限度地满足消费者的要求。同时，在宣传过程中，通过说教式的广告语言展示“清扬”对男士头屑问题的研究，令消费者产生去屑洗发水分“女土洗发水”和“男土洗发水”的心理认知，有效地将“清扬”与其他众多去屑品牌区分开来。 四、 “清扬”洗发水定位的立体式传播 联合利华在宣传过程中，.处处表明“清扬”的去屑功能，并试图通过传播培养中国消费者对待头屑问题的正确态度来引导消费者，清扬在传播中指出，中国消费者在洗发水使用中存在四大误区——洗发水男女混用、重冲洗轻滋养、头皮营养失衡、洗发护发习惯不良，识别这些误区并加以改进是改善头发的根本。 2007年3月25日，随着清扬品牌在全国各地开始投放广告，清水出芙蓉、个性似飞扬的清扬开始走进了人们的视野，步人了人们的生活。 为了使“清扬”迅速抢占市场，联合利华发起了“清扬”洗发水巨大的宣传攻势，据透露，联合利华为清扬品牌的市场推广准备了不低于3亿元的市场费用预算，用以保障广告投入、业务销售和品牌等各项业务工作的有序推进。无论是在线上广告和线下广告， “清扬”相比“海飞丝”都占据了绝对优势。 此外，联合利华还十分重视“清扬”在全中国同步上市，即使在网上也可以看到很多“清扬”招聘促销人员的广告。在上市前半年的产品推广期，“清扬”仅在中国市场的广告费投入就占到联合利华全年全球推广费用的一半。联合利华不惜血本，聘请的临时导购的工资在广州就达每月1 800元另外再加每月300元的奖励。推广期间电视、广播、网络杂志、终端、街道站牌、公交车广告和试用装发放一个也不能少，“清扬”对消费者的冲击可谓无所不在。 不管消费者是否认同宣传中许诺的种种功能，“清扬”的品牌已经在不知不觉中深入人心，不少消费者都乐于尝试“清扬”洗发水，乐于对“清扬”洗发水宣扬的洗发水使用四大误区保持认知和关注。 无论“清扬”在未来的时间里会交出怎样的成绩单，无论“清扬”能否在本土市场的品牌角逐中击败宿敌“海飞丝”，拭目以待之余，站在营销专业角度，我们还是清楚地看势随着清扬高调、自信的上市，·在吸引无数眼球的同时，还为其赢得了如潮的掌声，成为· 2007年一个最具代表性的营销案例和品牌佳话。

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