产品营销策划方案怎么做(中药产品营销策划方案)

公司如果要推出一款新产品，首先要有一个成功的营销策划方案，然后再去扩大宣传，在市场上占有自己的一席之地。营销策划方案不是随便策划的，要遵循一定的步骤。 1、营销策划活动要有目的性 任何营销策划活动开始前，都要做一个计划，订一个目标，这是策划的总体构想，能为后期策划方案的实施和评估提供强有力的依据。如果没有目标，所有的营销策划活动就会迷失方向。 2、做好市场调研 没有市场调研，就没有策划的依据，市场调研主要调研三个方面：市场环境、客户的消费心理需求，竞争对手的营销策划方案。 3、营销策划要有创意 营销策划不能照搬别人的东西，要有自己的创意，只有新奇的东西，才能调动消费者的兴趣，策划创意主要是新奇，有特点，简单几个方面入手。 4、编写详细的营销策划方案 营销策划在脑海里有了简单构想之后，就要把它写在文案上，这个就是营销方案策划书，策划书要尽可能写得详细，具体，可操作性强。 5、营销方案做试运行 一个新的营销方案出来后，不能直接投入市场使用，而是应该进行试运行，因为如果一旦失败，就会造成很大的损失，所以这一步程序，不可省略。 6、完善策划方案 营销策划方案试运行后，要根据市场上的反馈，及时进行修改、完善策划方案，等真正的投入市场时，会引起很好的反馈。 7、全面实施和推广策划方案 策划方案完善后，就要正式投入市场使用，在这个阶段，要严格按照方案进行，预算要有所控制，营销活动的负责任要起到监督作用，以确保策划方案的顺利进行，给企业带来很好的推广效果。 8、评估总结营销策划方案 在这次的营销策划方案使用完毕后，要及时进行评估和总结，把优点都总结出来，缺点也要进行分析，并写成书面报告，下一次的营销策划就能取长补短，发挥优势。 以上就是制定营销策划方案的八大步骤，这八大步骤缺一不可，每一步都有存在的意义，希望大家在策划过程中，严格按照这个步骤进行，当然，如果还有更好的方法，也可以加以利用，总之，一个企业推广一个新产品，离不开营销策划，策划部门一定要积累经验，多看相关的策划书，为公司打造几个优秀的策划方案。

1、注重产品体验。企业生产产品还是为给客户服务，当消费者对于产品不熟的情况之下，不可能盲目的购买，那只有先了解产品各方面性能，熟悉产品后，才会购买，那设置消费者体验，这样不仅利于品牌宣传，还提升用户粘度。 2、突出个性特色。针对新产品要有与众不同，做到市场上独有，能够让用户看到第一眼，就能深深被吸引住，突出商品的个性化，给到消费者满足感，加深消费者对品牌的认识，打造一种差异化，让消费者深感此品牌的与众不同。 3、营销互动宣传。在了解消费者群体，锁定目标客户之后，要懂得学会与用户之间互动，提升企业与用户之间的粘度。比如开通官方微博、贴吧、公众号等等，可以通过保持与消费者之间的互动，方便用户更好的了解品牌。 总之，企业开发市场，营销策划能够帮助企业解决很多问题，提升企业品牌知名度，吸引更多的消费者，突出产品卖点，提升企业在市场中的竞争力，很多时候，企业都没有重视这些方面，资源未整合，导致企业优势缺失，后劲不足，难以与其他同行业竞争，如今，有了营销策划，能够帮助企业解决这些问题，促进了企业长远发展，帮企业获得更多利益。
1/7 做营销策划方案需要：首先，要设计一个合理的目标。不管做营销策划方案还是做其他类型的的工作，先给自己设计一个合理的目标，这样自己知道该朝着什么样的方向努力，也知道自己需要多久的时间，做出一个什么样的结果。 2/7做营销策划方案需要：根据市场和客户的需求做营销策划方案。具体的问题要具体分析，不同的产品有不同的市场和客户，他们有不一样的需求。做营销策划方案的时候，要懂得及时做好需求分析，这样会有更好的思路。3/7做营销策划方案需要：从目标客户群体出发，找到他们的特点和想法，并且搜集更多的数据，从数据出发去做营销策划方案，达到的效果更好。 4/7做营销策划方案需要：包装自己的产品，进行文化、功能等方面的定位。做营销策划方案，其实也是在包装自己的产品和企业文化，从产品的功能上做文章，当然要懂得严谨和真实。5/7做营销策划方案需要：找到具体的有专业经验和知识的人来负责营销策划方案的完成。专业的事情还是需要交给专业的人来完成，这样不仅可以得到更好的结果，还可以获得行业内的认可。 6/7做营销策划方案需要：根据当前市场的热度话题进行营销策划，贴合自己的产品和企业，这样连接起来，讲一个好故事的营销策划更容易吸引有需求的客户，也可以增加大家的文化认同。 7/7 做营销策划方案需要：保持理性，不要盲目去贴合市场的需求，要做真正有内容和内涵的产品，提供有价值的服务。做营销策划也需要有好的工作态度和习惯，有理性的角度去分析，做有价值有内容的方案。

营销策划主要包括以下四大方面： 一、分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 02二、开发营销战略1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的组织安排，架构设计（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化3、管理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略（3）、市场追随者战略（4）、市场补缺者战略5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国际市场的决策（2）、关于进入哪些市场的决策（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程（4）、关于营销方案的决策（4P） 03三、营销方案1、管理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价3、选择和管理营销渠道（1）、渠道设计决策（2）渠道管理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）5、管理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果（2）、销售促进（3）、公共关系6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价 04四、管理营销1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略2、营销执行监控以保证营销的有效性3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制4、根据营销部门的信息来进行战略控制 谢谢，希望您能够采纳！

方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。下面是我整理的产品销售策划方案。篇一主体思想：1、提高市场占有率2、扩大产品知名度3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路：一、确定销售目标1、市场分析：目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活动情况客户采购方式敌我优势劣势2、自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里?年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。二、制定销售计划1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。2、市场开发思路：A行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。三、筹备销售资源1、团队组成：A销售内勤：B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、制定销售制度和流程4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程2、了解公司目前的市尝销售情况3、了解公司现有销售团队情况4、制定销售目标，计划5、制定业务流程6、制定考核，管理，奖惩制度7、管理和培训销售团队8、考察市场情况9、维护开发大客户10、协调公司各部门，整合销售资源篇二前言通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标，产品销售工作计划。企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命质量服务理念：1>99某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。背景某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。1、渠道拓展1.1、建立渠道代理制度1.1.1、合作共赢通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。1.1.2、耕耘收获鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。1.1.3、产品渠道架构定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。1.2、渠道代理招商工作举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作1.3、业务操作流程报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。1.4、知识交流环境1.4.1、产品知识讲座1.4.2、产品推广技巧研讨会1.4.3、产品问题及解决方案知识库1.5、客户体验环境在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。1.6、技术支持向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。1.7、渠道市场管理为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商2) 增值代理商保证质量。强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜4) 对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核3) 代理商(二级)：考核销售额1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。2) 区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。3) 区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。2、直接销售2.1、销售人员技巧培训2.1.1、目标设定的原则2.1.2、时间管理的原则2.1.3、个人绩效与团队绩效2.1.4、化解冲突、携手合作2.1.5、销售人员的客户服务2.1.5.1、不同视角看服务2.1.5.2、积极服务的步骤2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会2.1.6、销售人员解决问题技巧2.1.6.1、解决问题的流程2.1.6.2、常用工具2.1.7、建立个人客户关系2.1.8、电话直销2.1.9、踩点2.1.10、培养日常习惯2.2、人员职责分工篇三转眼间又要进入新的一年——20xx年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了20xx年度销售工作计划书，以便在新的一年里有更大的进步和成绩。1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4)建立新的销售模式与渠道。把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定20xx年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。20xx年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好20xx年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

怎么做营销策划书 导语：市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。 一、营销策划书编制的原则。 为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则； （一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。 （二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。 （三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。 （四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。 二、营销策划书的基本内容 策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。 因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面·策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 策划书的正文部分主要包括： （一）、策划目的 要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 ァ∑笠涤销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。 企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。 市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。 企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000b的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。 （二）、分析当前的'营销环境状况 对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 ③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。 ②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 2、对产品市场影响因素进行分析 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 （三）、市场机会与问题分析 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 （四）、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 （五）、营销战略（具体行销方案） 1、营销宗旨： 一般企业可以注重这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。 1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。 3）产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 给予适当数量折扣，鼓励多购。 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。ト羝笠狄圆品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。 4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。 5、广告宣传 1）原则： ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 2）实施步骤可按以下方式进行： ①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者 ⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 6、具体行动方案 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 （六）、策划方案各项费用预算。 这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。 （七）、方案调整 这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。 营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。 ;

1、分析营销机会 （1）管理营销信息与衡量市场需求：营销情报与调研 ；预测概述和需求衡量。 （2）评估营销环境：分析宏观环境的需要和趋势；对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。 （3）分析消费者市场和购买行为：消费者购买行为模式；影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）；购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）。 （4）分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）。 （5）分析行业与竞争者 ：识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）；辨别竞争对手的战略；判定竞争者的目标；评估竞争者的优势与劣势；评估竞争者的反应模式；选择竞争者以便进攻和回避；在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 。 （6）确定细分市场和选择目标市场 ：确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； 目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。 2、开发营销战略 （1）营销差异化与定位：产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 ；开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 ；传播公司的定位。 （2）开发新产品 ：新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） ；有效的组织安排，架构设计 ；管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。 （3）管理生命周期战略：产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 ；产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 。 （4）自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略：市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 ；市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 ；市场追随者战略 ；市场补缺者战略。 （5）设计和管理全球营销战略：关于是否进入国际市场的决策；关于进入哪些市场的决策 ；关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程；关于营销方案的决策。 3、营销方案 （1）管理产品线、品牌和包装：产品线组合决策；产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 ；品牌决策 ；包装和标签决策。 （2）设计定价策略与方案：制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格 ；修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。 （3）选择和管理营销渠道：渠道设计决策；渠道管理决策；渠道动态；渠道的合作、冲突和竞争。 （4）设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）。 （5）管理广告，销售促进和公共关系 ：开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果 ；销售促进；公共关系。 （6）管理销售队伍 ：销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）；销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价 。 4、管理营销：营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略 ；营销执行监控以保证营销的有效性；控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制；根据营销部门的信息来进行战略控制。